Catch of the day is datadokter en pussy daddy Maarten Van den Bossche, digital growth marketeer en SEO-musketier. Hij injecteert strategisch een driedubbele dosis groeihormoon in de aderen van je onderneming en houdt daarna rustig de vinger aan de pols.
Hij ziet steeds het licht aan het einde van de funnel en drijft zijn veer aan de hand van het Stoïcijns gezegde Memento Mori. Deze pientere strateeg heeft een klantenbestand om u tegen te zeggen en komt met gaarnte jouw marketingmachine in gang sleuren. De vraag van vandaag, hoe blijf ik on top of my marketing game?
Wie is Maarten, wat doet hij en wat drijft hem?
Ik ben digital performance marketeer, growth marketeer en alles wat daar een beetje rond hangt. Growth marketeer is een zeer brede term. Het is technische digitale marketing die ondersteuning biedt voor een zeer technisch en vaak langer salesproces. Een growth marketeer kijkt naar heel de funnel en analyseert welke leads converteren en waarom ze klant blijven zodanig dat die ook opleveren voor de business.
Met welke concrete vragen komen mensen bij jou aankloppen?
Meestal gaat dat om bedrijven die net funding opgehaald hebben en zeer snel moeten groeien. Er staat al een basisorganisatie marketing, maar alles moet schaalbaarder en herhaalbaarder. Deze bedrijven zijn op zoek naar een systeem en een proces, een marketingmachine. Die kom ik in gang steken.
Hoe hou je in godsnaam bij welke tools voor jou en jouw klanten interessant zijn en hoe onderscheid je het kaf van het koren?
Er zijn zeer veel tools en er komen er ook constant bij, zeker nu met AI. Voor mij begint het bij de uitdaging die ik heb bij een klant waarvoor ik dan een geschikte tool zoek. Dat komt voor een deel uit de tijd dat ik bij In The Pocket werkte. Daar leerde ik over productontwikkeling en technologieën met bijbehorende mogelijkheden. Ik snap vrij snel wat een tool kan en niet kan, als ingenieurszoon wil ik namelijk altijd weten hoe iets werkt. Voor mij zijn die tools dus geen blackboxes.
AI is het buzzword van het moment. Ondervind je daar effecten van? Bedreigen die je job?
Als je kijkt wat er uit die tools komt, merk je duidelijk AI-generation. AI-teksten zijn bijvoorbeeld heel stijf met veel moeilijke woorden. Je kan veel info laden, maar het is wel heel moeilijk om daar haarscherpe copy uit te krijgen.
Copywriters zullen dus niet snel hun job verliezen. Het maakt alles wel veel sneller, zeker in de geautomatiseerde sales funnels. Zo kan je een grote hoeveelheid emailvariaties testen zonder die allemaal te moeten uitschrijven. Als je het over zeer veel touchpoints kan uitspelen is het zeker interessant.
Je focust heel bewust op B2B SaaS-bedrijven. Wat is de achterliggende reden?
Ik vind het salesproces van B2B-software zeer interessant. Vooral omdat het een mooie combinatie van kwantitatieve en kwalitatieve feedback is. Je hebt veel herhaalde sales cycli met zeer kwalitatieve feedback. Je zit bijvoorbeeld met die mensen in een meeting en je stuurt e-mails heen en weer. Daarin ligt het grote verschil met B2C. Daar verkoopt een product wel of niet zonder kwalitatieve context. Die heb je wel bij B2B SaaS, je kan sleutelen en verbeteren en dat doe ik graag.
Hoe bepaal je prioriteiten? Hoe stel je een to-do-list op?
Ik ben een systeemdenker dus structuur brengen in chaos is wat ik het eerst en het liefst doe. Ik duik in de CRM-systemen van de klant en bekijk de gesloten deals. Ik vind het fantastisch om te gaan kijken hoe de agenda van het marketingteam er uitziet. Wat is hetgeen dat daar het meeste tijd in beslag neemt? Dat is één ding, kijken wat er nu ligt.
Dat probeer ik te benchmarken tegenover wat ik ondertussen weet van andere bedrijven. Ik heb al met verschillende B2B SaaS-bedrijven gewerkt en sta in contact met heel veel van die marketingteams. Ik documenteer dat allemaal voor mezelf, zo heb ik een blueprint van wat een B2B SaaS-marketing team kan zijn en moet doen.
Vervolgens zet ik dat naast elkaar en visualiseer ik een soort landkaart. Hier is een plekje dat we kennen en goed bewonen, daar hebben we een klein uitstulpje. Er zijn ook gebieden waar we nog niet geweest zijn, waar we eens op expeditie zouden moeten gaan. Niet onmiddellijk emigreren maar gewoon eens checken. Dit schetst een reële situatie. Je hebt een blueprint en je stelt het plan op, dan maak ik strategisch uitvoerbare projecten.
Hoe ziet jouw agenda eruit? Een dag in het leven van…
Ik probeer altijd wat te sporten voordat ik – voornamelijk thuis – begin te werken. Het moment dat ik aan mijn dag begin, zit die volledig ingepland. Gelukkig met focusblokken, niet met meetings. Die probeer ik zoveel mogelijk te vermijden, tenzij het echt nodig is.
Ik heb meestal vier of vijf taken opgelijst vanuit de strategische projecten die ik klaar wil hebben aan het einde van de dag. Ik maak een inschatting van hoe lang die taak duurt, zet dat in mijn agenda en werk de lijst af. Op dat vlak ben ik een zeer planmatig mens. Niet dat ik niet flexibel ben, maar als je in mijn agenda wil komen moet je wel je best doen.
Wat heb je vandaag bijvoorbeeld gedaan?
Vandaag heb ik een business case uitgeschreven om een digital performance marketeer te vinden die in dit geval bij Nodalview kan komen werken. Ik bepaalde wat te doen met de leads die uit een nog te lanceren campagne moeten komen. Moeten die gecontacteerd worden door sales? Gaan we die e-mails sturen? In welke retargeting flows gaan we die steken? Dat soort zaken.
Wat zijn de drie meest voorkomende problemen binnen de SaaS-wereld?
Het meest voorkomende probleem is een bedrijf dat vastzit in de Marketing Qualified Lead (MQL). Ik zorg ervoor dat salesteams contactdetails hebben van mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in een product.
Als het marketingteam vindt dat die mogen gecontacteerd worden, dan noemen we dat een MQL. Hoe groter dat salesteam wordt, hoe groter die vraag daartoe wordt en hoe meer je dat moet stretchen. Vaak beginnen de problemen wanneer er druk komt op de definitie van een MQL door de nood aan een groot volume. Minder gekwalificeerden worden plots gekwalificeerd.
Dat is een van de grote problemen, want daar verkoop je niet zo gemakkelijk aan en is een silent killer in de marketing- en salesorganisatie van een SaaS-bedrijf. Het moet schaalbaar blijven met bewaring van kwaliteit. Dat gebeurt wanneer je als bedrijf de huidige marktvraag probeert voorbij te groeien.
Maar soms moet dat en zijn er zeer goede redenen voor. Als je bijvoorbeeld als eerste op de markt komt, ben je vaak ook degene die het grootste marktaandeel verzamelt. Dat betekent dat je ook de markt een deel moet opleiden, wat tijd en moeite kost. Die investering moet je als bedrijf durven maken. Het is een vakgebied waar vaak vaag en wollig wordt gedaan maar dat is snel doorprikt. Om daar toch wat cijfermateriaal en statistiek in te krijgen, dat is wat mij boeit.
Wat is jouw grootste professionele uitdaging van het moment?
Leren geduldig zijn. Ik wil altijd zeer snel gaan en de organisatie snel doen gaan. Dan vergeet ik vaak dat iedereen daarvan overtuigd moet zijn. Verandering vraagt tijd maar geduld is toch één van de zaken die je daarvoor nodig hebt.